【IT168 报道】2009年10月28日，VMware公司在北京举行本年度虚拟化领域最盛大的活动--Virtualization Forum 2009(即2009虚拟化用户大会)。本次大会秉承不断创新的理念，以"秉云之势，承虚而入"为主题，阐述"借助虚拟化技术和云计算推动企业成功"的观点。来自全国各地的2000多名用户、合作伙伴以及媒体和分析师，以及包括思科、戴尔、EMC、惠普、IBM、英特尔、NetApp等铂金赞助商在内的25家赞助商和参展商共同云集北京，参加此次盛会......
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下面是戴尔(中国)有限公司企业解决方案销售总监、亚太及日本地区朱宇先生的演讲：“强力助推，让企业直上云天”。
参加过很多VMware的活动，今天看到的客户是最多的，恭喜宋总在这么多年推动VMware的发展取得的这么大的成就。构造一个有效的业务是所有人追求的非常重要的目标。
今天所有人都在谈云，我在戴尔公司做解决方案的销售工作。可能很多人不大容易理解戴尔是做什么的，戴尔做直销的，是卖PC的，没错，今天正确，这个答案明天也是正确的，但是我们工作的重点，我们努力的方向可能会有一些倾斜，会更多的向解决方案供应商的角色逐步做转变。过去几年，IT行业每一个阶段都会有不同的主题，从最早多媒体应用到Web2.0，前些年的SOA。现在我们谈的解决方案跟以前最大的区别，以前谈Web2.0，SOA也好，某一个企业如何向客户提供一个什么样的方案，推动什么商业模式的发展，力推某一个企业的观点。云计算是第一次大部分IT厂商在谈彼此之间共同的努力和配合，实现一个新的计算模式，这是IT行业发展非常重要的趋势，这个世界不但是扁平的，更是开放的，所以，IT行业的明天应该是这样的。
在云计算领域戴尔有自己的理解。首先，云计算是一个途径，而不是一个最终的目的。麦克戴尔这个月在美国参加活动，向媒体做了一个澄清，云计算最终的目的和戴尔今后所努力的方向，唯一一个非常非常清楚的就是帮助客户构造一个有效的企业，这是戴尔努力的一个方向。
云计算的表现形式可能有很多种，计算环境构造分成不同的部分，戴尔的定位也非常清楚，我们可能在某种意义上讲，不是真正冲在最前沿的云计算模式的领导者。我们的定位非常清楚，是基础架构方面的最强有力的支持者，这是戴尔对云计算的理解和定位。
VMware和戴尔的关系，戴尔是VMware全球最大的经销商，戴尔通过直销的方式销售VMware，所以效率非常高。从硬件和软件的集成、服务的整合来讲，我们是VMware非常重要的服务供应商，是双方公司努力的非常重要的结果。还有很重要的我们自己就是VMware的客户，我们如何使用VMware的技术来优化我们内部的系统结构，从而节省成本，提高有效性。提高有效性永远是我们的最终目的。
在全球前五大搜索引擎里，前三家的虚拟化架构是通过戴尔和VMware的团队配合，帮他们做的实施工作。右边这三家公司，是非常典型的适合运用云计算架构的业务，腾讯、百度、土豆网，在中国非常有名的客户，他们的解决方案都是戴尔公司做实施，其中很重要的是采用了VMware的平台帮他们实行虚拟化。这些是耳熟能详的公司。还有农业银行、胜利油田，戴尔也做了很多这方面的工作，帮助客户构建虚拟化的平台，主要采用的是VMware的架构和技术。除了搜索引擎和社区软件之外，还会有阿里巴巴和其它比较知名的厂商，也是戴尔亲手实施的虚拟化的方案。
戴尔全球有将近八万名员工，服务器是六万五千台左右，从去年三季度开始到今年，下个星期就进入这个财年的四季度，在这一年的时间之内，我们把全球所有的戴尔内部服务器进行整合，采用VMware的平台，可以为戴尔公司节省下来的成本是2亿美金，内部IT维护方面的开销节省了2亿美金。还有另外一个案例，Oracle也是非常大的软件公司，大部分服务器是构建在戴尔平台上，我们和Oracle进行配合，他的情况非常复杂，有他自己的东西，也有VMware的产品。我们也跟这样的公司开展合作，提供服务，帮他做类似的整合，从内部成本方面的节省是非常非常显著的。戴尔自己使用VMware的平台和产品，自己尝到了甜头，又是做直销的，面对直接最终的用户，所以我们自己就是最好的样本卖给客户，给了我们非常强的信心。戴尔采用VMware的技术虚拟化我们的平台。
在云计算构造的过程中，云计算是一个途径，并不是最终的目的，从数据来讲，我们感觉虚拟化也好，云计算也好，构造一个新的云计算的计算环境，所针对的主要是硬件平台、网络架构和数据方面的重新构造。我们一直认为数据是没有用的，信息才是有用的，通过构造云计算的平台，我们希望帮助客户更加有效地使用大家手上的数据，把它管理起来，在数据的基础上挖掘出对大家真正有用的信息，这是戴尔公司对于云计算最终目标的理解，非常非常简单。
戴尔实现的方法，上个星期戴尔就在中国，他向我们的员工传达了一个非常清晰的信息，其中涵盖了很多关于云计算的阐述，戴尔的立足点就是三个方面，开放、务实和端对端。戴尔现在所努力的三个方面：
第一，标准化。如何降低成本?如果每个人总是采用一些非常专有的，虽然这种技术非常好，我不否认这些产品非常好，是一流的技术，但是专有的、封闭的技术，我们的成本如何降低呢?戴尔今后在实施方案，销售产品，设计、生产产品的时候，遵循了一个非常重要的原则，就是要遵从标准化，把它做成标准化的，才可以降低成本。举一个例子，美国军队性能较好的飞机在历史上应该是F15和F14，为什么很快就淘汰了?因为很多技术是专有的，是封闭的，是不兼容的，直到美国军队发现一个新的平台，兼容性非常好的通用平台F18，空军和海军都可以用，所以很快把这个平台转化标准的平台上来，节省了很大的成本。IT行业也是这样，每家都会有专有的技术，但是大家应该有一个共识，只有标准化的东西才会长久，才会更加有效地降低客户的成本，降低合作伙伴的成本，所以，标准化是戴尔所遵循非常重要的原则。
第二，为了追求IT的有效性，戴尔的广告打得最多的词是“简化IT”，IT的应用真的那么复杂吗?这个星期戴尔在上海，我们把所有企业、行业销售召集在一起，给他们做一个星期的培训，也请了很多客户过去，昨天晚上我还在上海跟银行和电信，包括政府行业客户坐在一起，银行和电信客户非常坦白地跟我说，IT行业在电信和银行方面的投入是最多的，电信行业、金融行业在大部分商业公司里是最大的两个销售部门，客户的预算、投入来看确实是这样的，但是IT的投入来说相对比较差，作为最终用户，大家可能也会感觉到，打手机得到的服务没有太大的改变，到银行还是排很长的队，很多问题说明IT方面的投资回报率还有很大的提升空间。我们希望简化IT，而提高它的有效性，降低成本是一个非常有效的方式。
第三，自动化。我们虽然是IT公司，但是不能希望所有的客户都像IT公司一样有同样的技术，同样的知识，去构造我们理想中的IT架构，大部分客户、公司不是搞电脑的，他们应该把精力更多的投入到核心业务上去。我们希望通过提供开放的标准化平台，简化他们的IT应用，通过我们的服务做成一个自动化的系统，客户不希望花太多的精力放在IT系统上，这才是我们的最终目的。这也是戴尔对于云计算领域最清晰的理解。
完整的整合，SCALENT是我们的合作伙伴，主要的特点是跨平台，大部分客户采用的IT供应商不是一家产品，而是多家产品，这是一家跨平台提供管理方案的公司。我们向客户提供一个完整的解决方案，把客户手上非常复杂的IT系统，包括服务器、存储、网络完全整合在一起，简化应用。所有的这些实施工作，戴尔的服务部门现在已经有能力实施了。如果上个季节我讲这件事情，可能还不够自信，现在我们有充足的信心，因为戴尔在服务方面的投资非常大。戴尔会花40亿美金左右收购一家做服务的公司是佩罗公司。在中国，我们会把服务这部分看得非常重。
VMware和戴尔有非常特殊的关系，戴尔是一家做直销的公司，在大的经济环境不是很好的时候，很多IT公司依赖于自己的渠道，自己的合作伙伴看待最终用户，市场需求究竟在什么地方，机会究竟在什么地方，是靠合作伙伴看到的，而戴尔是不同的，我们是直接面对最终用户的，在整个大的市场情况不是很好的时候，合作伙伴已经看不到很多机会，你更看不到，戴尔不一样，戴尔每天看到的还是最终用户的需求，在厦门、大连、北京、上海有超过4000个员工，每天在跟最终用户沟通，最终用户的需求是五花八门的，我们很头疼的问题是看到客户有很多需求，但是以前没有足够的能力去满足客户的这些需求，所以我们非常积极地加强这方面的投入，VMware是我们很重要的合作伙伴。戴尔是VMware在全球来讲是最大的经销商，很重要的是因为我们的直销力量有非常大的帮助。大家可以到戴尔的网页，只要定制一个服务器，可以看到后面有一个选项是VMware，可以从戴尔直接购买VMware的产品，非常简单的一站式采购的合作模式，这是非常独特的。
在实施云计算的过程之中，我们和VMware等等一些友商面临的挑战是共同的，从客户的角度来考虑，现在客户的IT系统非常复杂，全球每年有一万两千亿投资花在IT上，其中有四千亿花在真正可见的设备和产品采购上，包括硬件和软件，其中八千亿花在人和服务上，这个数字实在太大了。戴尔公司向整个行业有一个承诺，通过戴尔的努力，我们希望把零头拿掉，希望减低投资两千亿美金，在10月12号戴尔本人在美国活动上对公众作出的承诺。我们一直认为现在客户花在IT上的投资是不正常的比例，不应该花这么多钱和精力在IT系统建设上。当然，原因是多方面的，以前不是开放的环境，很多厂商提供非常好的一流的技术，但它是复杂的技术，深奥不可测，这是阻碍客户降低成本非常重要的因素。这种技术在实施过程中需要很多复杂的产品，复杂的工具，做一些构建、调试、建立、维护，前期要花费很多资金和精力做方案构造、咨询等等工作，投入实在太大了，没有标准化，没有简化。这是戴尔的目标，非常简单，通过我们的努力，通过和我们合作伙伴的共同努力，把所有这些过程简化下来，第一是标准化，第二是简化，第三是自动化。
现在的投资大概有八千亿在服务和人，这方面也是我们降低成本努力的方向，剩下的四千亿美金的投入，我相信戴尔和VMware合作，也可以起到更为积极的作用，比如服务器采购、管理软件采购，我们和EMC也有非常好的合作方式，通过各方面的努力，大家从不同的方向努力，降低客户的成本，使IT成为非IT客户不是重点需要花精力考虑的事情，非IT公司不应该变成IT公司，他们的重点应该在核心业务，而不是花很多精力维护信息系统，一个高效的企业不应该把太多的精力花在IT，而是花在核心业务上。在云计算的过程中需要达成非常重要的目标，我们不希望客户花太多的精力在数据、IT系统的建造，而是在于有效性上。
数据没有用，信息才是有用的，IT系统建设并不仅仅是采用了什么技术，有什么好的平台，而是说这些技术、平台发挥了什么样的作用，对核心业务有什么帮助，这才是最核心的目的。
戴尔从传统上来讲是做硬件产品销售的公司，现在最核心的业务也确实是在服务器、PC这些主流的硬件产品上，但是随着佩罗软件加盟戴尔，我们在企业解决方案领域提升的空间非常大，佩罗软件和原来戴尔的服务部门的整合，至少在亚太地区首先从重点国家做重点客户的方案实施。云计算是我们努力的一个非常重要的方向，其中最重要的平台是VMware。现在我们在印度、日本，在中国刚刚起步，比其它几个国家稍微慢一些，但是我们跟VMware的团队，和其它合作厂商看到了很多由服务带动的销售机会。戴尔是一家做硬件的公司，但是在不久的将来，这将不是我们占统治地位领导的核心业务。
9月底、10月初公布的报告中，戴尔已经在PC和服务器领域从第二名掉到第三名，第一名是惠普，第二名是ACCER，第三名才是戴尔，这是一个事实，我们要面对。但是所有事情的理解都有两面性，从两个方面理解。我非常坦白地告诉大家，戴尔内部有压力，但是我们绝大部分人看到的是一个积极的消息，这是一个好的消息，后面的潜台词是什么呢?戴尔的工作重心已经不再专注于一个产品的设计、开发、生产、销售，我们更多的把精力转到了解决方案方面的构造。如果大家看各个公司的财务报表、损益表、利润率，软件方面的数字，大家可以看到一个非常清晰的信息，戴尔在逐步完成转型，在某一天戴尔会掉到第三，但是我相信戴尔在解决方案，在软件方面的份额一定会逐步增长。IBM的PC在2004年做了非常聪明的决策，把传统的低附加值的硬件业务放弃，戴尔今天做的工作不是完全一样的，但是我们努力的方向是一样的，我们明天要帮助客户提供一个现实有效的解决方案，而不是纯粹的硬件的产品销售，不是简单的提供一套产品，而是提供服务、解决方案给客户，最终的目的是帮助客户建立一个高效的企业，我们不希望所有的公司都是IT企业，希望大家把精力转到自己的核心业务上，IT的东西尽量简化，希望可以跟我们的最终用户共同成功。谢谢。
