【IT168 导购】刚刚从VMworld 2010大会归来的宋青难以抑制内心的激动，“真的难以想象，1.7万人来参加大会，排队听讲座，似乎整个旧金山都在讨论VMware，讨论虚拟化和云计算。”【虚拟之路 冲上云端！CU博客报道VMworld 2010大会 】

　　在近日接受IT168专访时，宋青的身份是VMware大中华区合作伙伴销售总监，负责领导VMware与中国大陆、台湾地区和香港特别行政区的分销商、经销商、系统集成商、OEM合作伙伴等商业合作伙伴之间的销售工作。在今年1月份加盟VMware之前，她曾在IBM集团大中华区担任过多项销售和管理职位。

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　　“VMware确实让我感受到了一种新的激情，这几天我都在跟不同的人分享VMworld带给我的震憾。”在聊了半天VMworld之后，我们最终回到了那天采访的主题：VMware在中国的新渠道策略。

　　回想过去半年多来的工作感受，宋青谈道，“没想到VMware在全国竟然有1000多家渠道伙伴。虽然从公司人员规模上看，只有几百人的VMware大中华区还只能算作小公司，却吸引了这么多的渠道伙伴，其中获得VMware认证的工程师就有3000多人。”

　　据了解，目前VMware在中国的渠道结构分为四个级别，最高是核心级合作伙伴，其次是企业级和专业级伙伴，最普通的是注册级代理商。对于不同级别的渠道伙伴，VMware提供不同程度的技术支持、市场支持和返点折扣。比如，核心级和企业级合作伙伴，可以加入VMware的报备系统，即在将某个项目在VMware公司报备之后，VMware会从市场、技术、价格折扣上给予支持，以保证这些前期已经在项目上有投入的伙伴保持足够的竞争力。

　　在谈到VMware未来的渠道发展策略时，宋青强调了三个关键词：行业、区域和服务。

　　“虽然现在的渠道数量已经不少，但我们也发现，大部分渠道伙伴在做的还是基础架构虚拟化的业务，行业应用的特征体现得不明显。”宋青告诉IT168，实际上虚拟化和云计算的下一步发展一定会跟行业应用更紧密地结合，所以VMware将会重点与一些具有行业属性的系统集成商和独立软件开发商合作。而且，在VMware内部，也已经增加了许多行业技术工程师。

　　和宋青一起接受采访的VMware公司高级产品经理吴启新进一步解释到，“今天虚拟化对话的主体已经不再是服务器，而是具体的行业应用。”他认为，虚拟化的发展历程可以分为三个阶段，在第一阶段，企业主要用虚拟化来做服务器整合，提高资源利用率，降低成本，那时虚拟化的对象是服务器、存储这些基础架构;但到了今天的第二阶段，虚拟化的对话主体已经变成了行业应用本身，因为客户开始更加关心虚拟化对应用的影响，这必然要求厂商为不同行业用户提供定制化的解决方案，因此也必须要一批有行业背景、熟悉客户需求的合作伙伴。到了第三个阶段，也就是云计算时代，客户不仅需要应用的高性能，还要求更灵活的IT。

　　除了行业拓展，宋青的第二步棋是区域覆盖，目标对准的是中小型企业。“虽然我们现在已经拥有了100多人的销售队伍，但要想覆盖二、三级城市，就必须跟神州数码、佳杰等分销商合作，借助分销商的力量来扩大区域覆盖范围，以满足更多中小企业的虚拟化需求。”

　　不过，虽然在大企业中VMware有着较大的优势，但在对成本相对比较敏感的中小企业市场，却不得不面对开源Xen、微软Hyper-V等多种低成本或免费虚拟化技术的竞争，这也要求VMware需要从产品研发、市场、渠道、服务等多个层面改善，以建立起更加符合中小企业市场定位的商业和技术逻辑。

　　对此，吴启新告诉记者，“针对中小企业市场，VMware的产品绝对没问题，我们的技术很领先，同时我们也在将高端产品上的功能下移，如在新的vSphere 4.1中，过去在几万美元产品中才包含的VMotion功能现在只要几百美元就可以拥有了。而且我们也会考虑研发适合中国市场需求的产品。”

　　但是对于中小企业用户来说，重要的或许不是产品本身，而是服务。“就算价格再怎么便宜，给你一张软件光盘，可是你用不起来。中小企业需要的是厂商全面的帮助，通过渠道为企业提供服务支持就是我们的最大优势。”宋青谈到。

　　她还举了这样一个有趣的统计数据，过去每1块钱的VMware软件许可证，可以带动11.5块钱的服务器、存储和服务收入，但最近这一“效应”增加到了15块钱。这也意味着VMware创造的不只是自己的生意，而是为一系列合作伙伴带来了更大的商机，而其中很大的一块就是服务。

　　在这一点上，无论是用户，还是渠道和VMware，实现的是一种多赢。

　　宋青告诉记者，VMware正在推行一个所谓的“种子计划”，就是要重点帮助少数几个合作伙伴，来做针对中小企业客户的服务，不仅是把产品卖给用户，更重要的是帮助它运行起来。VMware会支持代理商一起来做大这块市场。

　　在笔者看来，渠道策略一定是跟着企业总体战略的变化而改变的。今天的VMware已经不再是一家纯粹的服务器虚拟化软件厂商。近两年来，VMware开始紧锣密鼓地布局云计算，并展开了一系列收购行动，如2009年8月收购企业及Web应用开发与管理的领导厂商SpringSource，今年1月份收购雅虎的Zimbra开源电子邮件和协同软件业务，5月份旗下SpringSource收购了专门从事数据配置业务的GemStone，9月份在VMworld大会上又宣布收购实时数据中心性能分析及管理软件开发商Integrien和云安全软件开发商TriCipher，等等。正如VMworld 2010的主题语“Virtual Roads. Actual Clouds”，VMware已经踏上了云端之路。从这层意义上看，VMware的渠道变革也应该步伐更快、更大一些。